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  隨著零售藥店的發(fā)展，藥品降價(jià)消瘦、促銷消瘦等以降價(jià)為主線來吸引顧客的營銷手段也被普遍運(yùn)用。因?yàn)椋祪r(jià)一方面可以帶來即時(shí)人流及銷量的提升，另一方面可以幫助藥店樹立長期的價(jià)格形象。

  掌握顧客心理分析，可以讓藥店的價(jià)格戰(zhàn)從紅海走向藍(lán)海。但在實(shí)際操作中，藥店經(jīng)營者常常會(huì)忽略一些常識(shí)性的問題。藥店吸客，就是要讓顧客感覺到“錢花少了，卻更健康了”.

  藥店經(jīng)營，突出低價(jià)效應(yīng)和氛圍十分必要，但絕非一味地靠價(jià)格便宜來打動(dòng)顧客。

  樹立價(jià)格形象，讓商品“不貴”

  如何有效利用產(chǎn)品降價(jià)這種最直接、最有效的方式來樹立藥店價(jià)格形象，是連鎖藥店面對(duì)的重要問題。產(chǎn)品降價(jià)要科學(xué)、合理地開展，明白降價(jià)的目的及預(yù)期。

  降價(jià)分為兩種目標(biāo)：①提升銷量；②吸引競爭商圈的顧客。而藥品在消費(fèi)者心目中形成的價(jià)格形象才是藥店商品價(jià)格唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。降價(jià)有兩條法則——

  NO.1

  降到最小貨幣單位或低于最小貨幣單位：老百姓大藥房在新店開業(yè)和店慶時(shí)，打破常規(guī)，將金嗓子喉寶降價(jià)為1元錢，成為首創(chuàng)，是醫(yī)藥圈典型的降價(jià)案例。

  NO.2

  讓商品從“貴”變得“不貴”:當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)門店效益下滑、業(yè)績不理想的時(shí)候，首先想到的不應(yīng)該是調(diào)整貨架，也不必?cái)U(kuò)大促銷規(guī)?；蛉ゴ騼r(jià)格戰(zhàn)，更不能“只見樹木不見森林”,一味地埋頭根據(jù)消瘦排行去淘汰滯銷品，引進(jìn)新品。

  如果我們不知道商品結(jié)構(gòu)和價(jià)格帶出了問題，我們就不可能知道到底該引進(jìn)什么商品，從而被**商牽著鼻子走，結(jié)果淘汰一個(gè)滯銷品又引進(jìn)一個(gè)更不好賣的商品，周而復(fù)始。

  打好心理戰(zhàn)，巧用價(jià)格帶策略

  各種形式的降價(jià)只是一種手段，其目的不是真正意義上的降價(jià)，而是讓顧客形成心理價(jià)格認(rèn)同感。

  “根據(jù)銷量分析，商品主要圍繞價(jià)格重心點(diǎn)（Price Point,即PP點(diǎn)）配置，價(jià)格重心=銷售額/消瘦量，指的是顧客購買某一品類的平均價(jià)格。

  例如，某藥店根據(jù)銷量分析，發(fā)現(xiàn)價(jià)格重心是80元，則需備齊在該P(yáng)P點(diǎn)（80元）左右的商品，其他區(qū)域的商品則可大幅削減，只要保證整體價(jià)格帶和對(duì)手持平即可。

  再舉個(gè)詳細(xì)的例子：假設(shè)有A、B兩家藥妝店，A店的眼線筆有5個(gè)規(guī)格，其價(jià)格帶分布在50——550元之前；而B店也有5個(gè)規(guī)格，價(jià)格帶分布在90——450元之間。從價(jià)格帶分析的角度來看，顧客會(huì)覺得B店的商品貴。因?yàn)锳店的價(jià)格帶（50——550元）明顯比B店寬（90元——450元）。于是，經(jīng)常消費(fèi)50元左右眼線筆的顧客（他們大多數(shù)人的品牌概念不強(qiáng)）會(huì)覺得B店的幾乎貴了一倍，因此不會(huì)光顧。

  而經(jīng)常消費(fèi)500元左右的高端顧客群，會(huì)覺得B店的東西比A店低檔，因此也不再光顧。此時(shí)，B店應(yīng)該重新調(diào)整價(jià)格帶，例如增加45元和600元的規(guī)格，通過競爭性價(jià)格帶的設(shè)置，強(qiáng)化顧客的心理價(jià)格認(rèn)同感。

  【經(jīng)典案例】珍珠明目滴眼液的零售價(jià)格非常混亂，高低差異很大。某藥店賣兩種廠家相同規(guī)格的珍珠明目滴眼液，一個(gè)是零售價(jià)格1元，另外一個(gè)12元，請(qǐng)問哪種賣得好？答案是都賣得不好。如果引進(jìn)一個(gè)相同規(guī)格的珍珠明目滴眼液，零售價(jià)格為7元，則相對(duì)于其他兩個(gè)價(jià)格的產(chǎn)品，7元的珍珠明目滴眼液會(huì)賣得較好。這就是藥品和其他快速消費(fèi)品價(jià)格策略的不同之處。

  不盲目”便宜“,掌握價(jià)格彈性規(guī)律

  藥店在顧客心理樹立良好的價(jià)格形象，與商品價(jià)格的升降調(diào)整不無關(guān)系。

  經(jīng)營者需要熟練掌握運(yùn)用產(chǎn)品”價(jià)格彈性“的管理手段來進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。藥品是一種特殊商品，是顧客和患者必需的剛性需求產(chǎn)品，應(yīng)綜合藥店商圈、藥店品牌、藥店藥學(xué)服務(wù)的專業(yè)性等諸多因素進(jìn)行考量。

  藥店中的每種商品都有自己獨(dú)特的需求價(jià)格彈性。如保健品因價(jià)格下降10%導(dǎo)致需求量增加20%,則其需求價(jià)格彈性即為2;某心血管藥品因價(jià)格下降10%導(dǎo)致需求量增加1%,其需求價(jià)格彈性即為0.1.

  在藥店經(jīng)營的品類中，價(jià)格彈性相對(duì)較大的品類有保健品和非藥品類別，以及具有保健性質(zhì)的滋補(bǔ)類藥品。

  總而言之，藥店商品降價(jià)首先要明確降價(jià)的目的，針對(duì)暢銷品種進(jìn)行降價(jià)更需要策略，如優(yōu)質(zhì)客戶——慢性病顧客的用藥吸引；品類降價(jià)要和商圈競爭聯(lián)系起來，注重季節(jié)性品種的降價(jià)；最重要的是，經(jīng)營者必須牢記，價(jià)格競爭不是孤立的，而是建立在競爭的商圈中，不要一味盲目地”便宜“.